در بازاریابی تلفنی وقتی یک مشتری احتمالی با یک شرکت تماس می گیرد، اولین برداشت او از آن شرکت توسط شخصی ایجاد می‎گردد که به تماس تلفنی او پاسخ می دهد. برای اطمینان از این که در ذهن تماس گیرنده تصویر مثبتی ایجاد شده می باشد. شخص پاسخگو بایستی کاردان و دارای اعتماد به نفس بالایی باشد و بتواند الهام بخش شخص تماس گیرنده باشد.

در بازاریابی تلفنی این مسوولیت بزرگی می باشد اما با مطالعه چیره دستی های موجود و تمرین بر روی انواع جدید این چیره دستی ها، می توان با حفظ استانداردها با معضلات رو به رو گردید.

در بازاریابی تلفنی، همیشه موردها زیر را به خاطر داشته باشید که:

  • هدف شما این می باشد که تماس گیرنده از این که شرکت شما را انتخاب کرده راضی باشد.
  • هدف شما این می باشد که با ادب و یاری خود، او را تحت تاثیر قرار دهید.
  • تلفن را با معرفی خود جواب دهید.

در بازاریابی تلفنی به هنگام صحبت کردن پشت تلفن:

به خاطر داشته باشید که با صحبت کردن واضح در دهنی تلفن، سلام و احوالپرسی خود را که معرف شما و شرکت شماست، تضمین می‌کنید. همیشه نام تماس گیرنده را بپرسید و در طول مکالمه از آن بهره گیری کنید، این کار به او احساس آشنایی دوستانه‌ای را می‌دهد. لحن صمیمانه و علاقه مند را  در بازاریابی تلفنی نیز به این مورد بیفزایید.

اگر بایستی از تماس گیرنده بخواهید که منتظر بماند، دلیل این انتظار را برای او تبیین دهید. کاری کنید که او احساس کند شما نگران و خواهان یاری کردن به او هستید. اگر توافق کرده اید که در یک فرصت دیگر خودتان با او تماس بگیرید، حتما این کار را انجام دهید. حتی اگر هنوز به جواب نرسیده‌اید یا تقاضای موردنظر او را اجابت نکرده‌اید.

فورا به تقاضای او پاسخ دهید وگرنه ممکن می باشد فراموش کنید. اگر اولویت‌های دیگری در زندگی شما وجود دارند، آن تقاضا را یادداشت کنید. اجازه دهید اول او تلفن را قطع کند و بگوید «ممنونم که تماس گرفتید».

در مقایسه بازاریابی تلفنی با روش‌های دیگری مانند نوشتن نامه یا ملاقات حضوری، به آسانی می بینید که تلفن محدودیت های فراوانی دارد. هیچ کلمه‌ای برای خواندن نوشته نمی‌گردد، پس ثبت آن چه که بیان کرده می گردد دشوار می باشد. هیچ زبان تصریح ای وجود ندارد، تنها صداست که مهم ترین تاثیر را می گذارد.

بهره گیری صحیح از صدا در بازاریابی تلفنی شامل توجه ویژه به سه عامل می باشد که عبارتند از:

  1. سرعت
  2. وضوح
  3. تن یا لحن صدا

۱ – سرعت

تند صحبت کردن خود به خود موجب ایجاد مانع و سردرگمی می گردد. تماس گیرنده به سختی می‌تواند درک کند که چه می گویید. وقتی یک تماس صمیمانه می گیرید، آماده می شوید و امیدوار هستید که بدانید علت تماس موردنظر چه بوده می باشد. شخص پشت خط احتمالا انتظار این تماس را نداشته می باشد. در آن لحظه قطعا مشغول کاری بوده می باشد که هیچ ارتباطی با موضوع تماس نداشته می باشد.

هنگام پاسخ گویی به تلفن در بازاریابی تلفنی، سرعت صحبت کردن خود را کم کنید و قبل از این که به تقاضا یا سوالی پاسخ بدهید فکر کنید.

 

۲ – وضوح

از جویده جویده حرف زدن بپرهیزید. واضح و روشن صحبت کنید اما برای جبران آن صدای خود را بالا نبرید.

۳ – تن یا لحن صدا

سرعت و وضوح در بازاریابی تلفنی می‌توانند خوب باشد، اما بدون داشتن یک لحن مثبت هیچ ارزشی ندارد. مهم نیست روحیه‌تان چقدر بد می باشد، اجازه ندهید این در صدای شما نمود پیدا کند. شاد و صمیمی به نظر برسید حتی اگر این وضعیت شما را می‌کشد.

این مطلب را هم بخوانید :   آموزش سئو (SEO) سایت : روشهای راضی نگه داشتن مشتری و افزایش فروش

گوش کنید!

چیره دستی ارتباطی در بازاریابی تلفنی مهم دیگر که برای هنگام مکالمه تلفنی لازم می باشد، گوش کردن می باشد. گوش کردن به حرف مشتری شاید یکی از مهم ترین کارهایی باشد که از دست هر کسی برمی آید. سوال کنید و بعد یک قدم به عقب برگردید. کوشش کنید خیلی حاضر جواب نباشید. اجازه دهید آن هم حرف بزنند.

چیره دستی های خوب و حرفه‌ای مکالمه با تلفن، در درجه اول به خاطر اعتبار خود شرکت می باشد. این اولین تاثیری می باشد که یک مشتری احتمالی از شرکت می گیرد. مشتری استانداردهایی را برای معاملات آینده و آتی خود با شما معین می کند.

چیره دستی فروش و تکنیکهای فروشندگی حرفه ای

نقشه راه آموزش چیره دستی فروش و تکنیکهای فروشندگی حرفه ای
درس چیره دستی فروش و تکنیک های فروشندگی حرفه ای مانند درس‌های مهارتی متمم محسوب می شوند.

به همین علت، درسهای فروش و فروشندگی در مقایسه با سایر دروسی که مثلاً در دوره MBA به آنها پرداخته‌ایم، جنبه‌ی آکادمیک و تئوری کمرنگ‌تری دارند و به فضای کاربردی و نیازهای روزمره‌ی فروشندگان نزدیک‌تر هستند.

این قطعاً به آن معنا نیست که از دقت و وسواس علمی متمم، فاصله‌ی زیادی گرفته‌ایم، بلکه تاکید بر این مسئله می باشد که در تدوین این درس‌ها فرض می‌کنیم که دوستان عزیز متممی، به دنبال اصول و تکنیک‌ها و توصیه‌هایی هستند که بتوانند سریع‌تر به کار بگیرند و تاثیرات آنها را نیز در زمان نسبتاً کوتاه‌تری نظاره کنند.

وقتی از فروش و فروشنده موفق صحبت می‌کنیم، دقیقاً منظورمان چیست؟

ما فروش و فروشندگی را به معنای بسیار عام و فراگیر آن به کار می‌بریم:

تعریف فروش و فروشنده موفق - فروشندگی موفق چگونه می باشد؟

بر اساس این توجه و در این چارچوب، همه‌ی ما به نوعی سرگرم فروش هستیم:

دستفروش جورابش را می‌فروشد.

معلم دانشش را.

پدر و مادر نصیحت‌هایشان را.

شرکت، محصول و برندش را.

سایت ما حاوی مقالات مفید آموزشی درباره سئوی سایت است

برای پیدا کردن مطلب مورد نظر می توانید موضوع مورد نظر خود را جستجو نمایید

 

کسی که در جلسه مصاحبه شغلی شرکت می کند، رزومه‌اش را.

و حتی به تعبیری یک ملت، فرهنگ و تمدنش را می‌فروشد و عرضه می کند.

البته طبیعتاً همه‌ی این کارها از لحاظ اندازه دشواری در یک سطح نیستند.

شاید بتوان بیان کرد یکی از ساده‌ترین شکل‌های فروش، زمانی می باشد که یک کالا را عرضه می‌کنیم و در مقابلش پول می‌گیریم.

پیچیده‌ترین شکل‌ها زمانی می باشد که اندیشه و تفکر و مدل ذهنی را عرضه می‌کنیم و از دیگران تایید و طرفداری می‌طلبیم.

مطالعه ویژگی های فروشندگان موفق و چیره دستی فروش به عنوان یکی از ضرورتهای رشد

شیوه‌ی متمم در آموزش فروش چیست؟ جنبه‌های تئوری یا کاربردی یا انگیزشی؟

در ایران هم مانند بسیاری از نقاط جهان، سبک آموزش چیره دستی فروش اکثراً به یکی از دو انتهای طیف میل می کند:

  • عموماً به شکل بازاری و غیرعلمی و با محتوایی از جنس انگیزشی آموزش داده می گردد.
  • گاهی هم چنان علمی و پیچیده که کمتر کسی برای یادگیری آن، رغبت و حوصله پیدا می کند.

کوشش ما در متمم این بوده می باشد که با در نظر داشتن نیازهای یک فروشنده موفق و مهارتهای پایه‌ای برای فروشندگی موفق، تا حد امکان از دو انتهای طیف فاصله داشته باشیم و بکوشیم تا جایی در میانه‌ی این دو قرار بگیریم.

همچنین در انتخاب منابع هم کوشیده‌ایم به شکلی رفتار کنیم که موضوعات و سرفصل‌ها و چارچوب آموزشی، به شیوه‌ی علمی – کاربردی رایج در مدارس بازرگانی برتر دنیا نزدیک باشد.

متمم درس چیره دستی فروش و فروشندگی حرفه ای را به چه کسانی توصیه می کند؟

[پیش نیاز مطالعه‌: بازاریابی مستقیم چیست؟]

متمم درس چیره دستی فروش را به همه‌ی کسانی که به نوعی با بازاریابی مستقیم سر و کار دارند توصیه می کند.

این مطلب را هم بخوانید :   آموزش سئو : کارهای ضروری برای موفقیت در کسب و کار اینترنتی

موردها زیر، بعضی از مخاطبانی هستند که ما در تدوین این درس‌ها مد نظر قرار می‌دهیم:

  • کسانی که در یک فروشگاه یا مغازه کار می‌کنند و برای فروش یا معرفی محصولات با مشتریان در تماس هستند.
  • کسانی که برای معرفی و فروش محصولات، به صورت حضوری به مشتریان مراجعه می‌کنند.
  • کسانی که در بخشی از فرایند بازاریابی تلفنی درگیر و مشغول فعالیت هستند.
  • کسانی که سرپرستی یا آموزش فروشندگان و ویزیتورها را بر عهده دارند.
  • کسانی که محصولات و خدمات خاص را عرضه یا صرفاً معرفی می‌کنند (به عنوان مثال مدرپ‌ها)

تبیین: مخاطبانی که به حوزه‌‌ی مدیریت فروش علاقه دارند و در این حوزه فعال هستند، می‌توانند موضوعات مربوط به این حوزه را در قالب مجموعه‌ی مستقل طراحی سیستم فروش پیگیری کنند.

آیا درس چیره دستی فروش و فروشندگی حرفه ای پیش‌نیاز خاصی دارد؟

اگر مقصود شما از پیش نیاز، درس‌هایی باشد که بایستی حتماً قبل از شروع درس چیره دستی فروش به صورت کامل بخوانید، این درس چنین پیش‌نیازی ندارد.

اما در طول درس‌ها در بخش‌های مختلف مطالعه‌ی بعضی درس‌های دیگر پیشنهاد می گردد.

همچنین در ابتدای بعضی از درس‌ها، تبیین داده‌ایم که مناسب تر می باشد یک مطلب خاص را بخوانید.

به غیر از این موردها، پیش‌نیاز دیگری لازم نیست و به بیانی دیگر، می‌توانید مطالعه‌ی درس چیره دستی فروش را مستقیماً از همین درس و به ترتیب (مطابق فهرست پایین صفحه) آغاز کنید.

برای تبدیل شدن به یک فروشنده موفق، چه درس‌های دیگری در متمم را بایستی بخوانیم؟

چیره دستی فروشندگی، حوزه‌ی بسیار گسترده‌ای از چیره دستی‌ها را در برمی‌گیرد.

اما نمی‌توان یک فرمول مشخص برای همه‌ی فروشندگان ارائه نمود.

بسته به اینکه شما در موقعیتی در حال فعالیت هستید و چه محصولی می‌فروشید و مشتریان شما چه افراد یا شرکت‌هایی هستند، درس‌های زیر هم در متمم می‌تواند برای شما مفید باشد:

 چیره دستی مذاکره: به سختی می‌توان بین چیره دستی مذاکره و چیره دستی فروش، یک مرز شفاف و دقیق ترسیم نمود. اگر چه ما در متمم، بعضی از بحث‌های مربوط به فروش را به خاطر اهمیت آنها به صورت مستقل و در قالب چیره دستی فروش ارائه می‌کنیم، اما هم‌چنان همه‌ی درس‌هایی که تحت عنوان اصول و فنون مذاکره چاپ گردیده‌اند، می‌توانند برای شما مفید باشند.

 چیره دستی ارتباطی: ما در متمم نقشه راه کامل تحت عنوان نقشه راه چیره دستی ارتباطی برای یادگیری و بهبود چیره دستی ارتباطی تنظیم و منتشر کرده‌ایم که اگر علاقمند باشید به یک فروشنده حرفه ای تبدیل شوید، مطالعه و پیگیری آن می‌تواند مفید باشد.

البته بسته به نیاز خودتان، ممکن می باشد بخش‌هایی از آن نقشه راه را جدی‌تر مطالعه کنید و بخش‌هایی دیگر را کنار بگذارید. اما به هر حال مطالعه آن نقشه راه برای علاقمندان به فروشندگی قابل توصیه می باشد.


 چیره دستی اسلایدسازی: اگر فروش‌های سازمانی انجام می‌دهید و گاهی اوقات به جلسات فروش دعوت می‌شوید و لازم می باشد که مشخصات و ویژگی‌های محصول‌تان یا تاریخچه و ساختار شرکت‌تان را برای دیگران تبیین دهید، چیره دستی اسلایدسازی را هم جدی بگیرید. اما طبیعتاً اگر جنس کار شما، نزدیک به کار ویزیتوری می باشد و اصل تمرکز شما بر گفتگوی چهره به چهره می باشد، می‌توانید فرصت خود را به مطالعه‌ی درس‌های دیگری که اولویت بالاتری دارند اختصاص دهید.

 چیره دستی ارائه: بعضی از فروشندگان، بایستی محصولات بسیار خاص را معرفی کنند و بفروشند. مثلاً فروشنده‌ای را در نظر بگیرید که راهکارهای نرم افزاری (Software Solution) عرضه می کند. یا شرکتی که نرم افزارهای یکپارچه سازی یا مدیریت ارتباط با مشتری می‌فروشد. یا شرکتی که خدمات مشاوره مدیریت عرضه می کند و می‌فروشد. معمولاً فروشندگانی که وظیفه‌ی فروش این نوع محصولات را بر عهده دارند، به چیزی فراتر از چیره دستی ارتباطی یا چیره دستی اسلایدسازی نیاز دارند. نقشه راه چیره دستی ارائه مطلب می‌تواند در این زمینه مفید باشد.

چه منابعی در تدوین درس چیره دستی فروش و تکنیکهای فروشندگی مورد بهره گیری قرار گرفته‌اند؟

آموزش چیره دستی فروش یکی از ماجراهای پیچیده با اختلاف نظر‌های جدی در دوره‌های مدیریتی در سراسر جهان می باشد.

این مطلب را هم بخوانید :   نکته اساسی سئو:چرا باید بهینه‌سازی نرخ تبدیل را جدی بگیرید؟

از کلاسهایی که در آنها، فروش را به مباحثی از زیرمجموعه‌های NLP محدود می‌کنند تا دوره‌هایی که موضوعات تئوریک مدیریت فروش را آموزش می‌دهند.

به محض اینکه یک موضوع مدیریتی، کمی از حوزه‌ی تئوری فاصله می‌گیرد و به سمت مهارتهای کاربردی و اجرایی نزدیک می گردد، مرز بین آموزش‌های بازاری و آموزش‌های علمی و کاربردی، بسیار مبهم می گردد و رنگ سلیقه‌ی مدرسان را به خود می‌گیرد.

تا جایی که در آموزش‌های تکمیلی مدرسه کسب و کار دانشگاه هاروارد، در کنار کتاب بسیار جامع و وزین مارشال و جانستون، کتابهایی از زیگ زیگلر و حتی فروشنده‌ی یک دقیقه‌ای اسپنسر جانسون هم به عنوان مرجع معرفی می شوند (+).

همچنین انجمن مدیریت آمریکا، در بعضی دوره‌های خود، کتابهایی از برایان تریسی را به عنوان مرجع اصلی درس فروش معرفی می کند (+).

از سوی دیگر، کسانی هم مانند دیوید وینتر هستند که در دوره‌ آنلاین فروش خود در Coursera، پیشنهاد می‌کنند که دانشجو هیچ مرجع دیگری غیر از آموزش‌های آنها را مطالعه نکند و فقط روی خود محتوای ارائه شده توسط مدرس متمرکز گردد (+).

در کشور خودمان هم، همین اختلاف سلیقه‌ها و مخلوط بودن مطالب چارچوب‌دار و علمی با تجربیات کاملاً شخصی مدرسان، در آموزش‌های مربوط به حوزه‌ی فروش به خوبی مشهود می باشد.

ما به گونه خاص در دوره دانش و چیره دستی فروش حرفه‌‌ای در طرح متمم، از کتابهای زیر به عنوان مرجع بهره گیری می‌کنیم:

 آموزش مبانی اصلی فروش 

مبانی اصلی فروش در این مجموعه درس‌ها، با بهره گیری از موضوعات مطرح شده توسط آقای فاترل در کتاب Fundamentals of Selling مورد بحث قرار می‌گیرند.

این کتاب دارای چارچوب بسیار مشخص می باشد و فروش را به عنوان یک مسیر شغلی، به صورت کامل مطالعه می کند.

در نگاه فاترل، کسی که وارد این حوزه می گردد، از فروشندگی ساده تا مدیریت فروش، مسیر مشخصی را طی می کند. او معتقد می باشد که اگر به مراحل مختلف این مسیر و نیازهای هر مرحله آگاه نباشیم، ممکن می باشد پیشرفت ما در حرفه‌ی فروش، کُند یا غیرممکن گردد.

 رفتارها و برخوردهای مناسب برای یک فروشنده موفق 

ما هم مانند بسیاری از مراکز بزرگ آموزشی دنیا، این موضوعات را با اتکا به کتاب فروش وایتز، تحت عنوان Selling / Building Partnership مورد بحث و مطالعه قرار می‌دهیم.

این کتاب با وجود وفاداری جدی به ساختار دقیق علمی، چیره دستی محور نیز هست. تمام کتاب حول محور ایجاد ارتباط‌ی ماندگار با مشتری و خریدار، تدوین شده می باشد.

 تکنیک‌های فروش 

در حوزه تکنیک‌های فروش از کتابهای متنوع و آموزش‌های مدرسان متنوعی بهره گیری می‌کنیم و به تدریج هر یک را در بحث مربوط به خود معرفی خواهیم نمود.

البته لازم به تاکید می باشد که  برای دوستانی که قصد یادگیری چیره دستی فروش را دارند، مطالعه درس‌ها و انجام تمرین‌های متمم (حتی بدون مراجعه به منابع مورد تصریح) کافی خواهد بود. 

اما منطقی می باشد کسانی که مدرس حوزه‌های فروش هستند و به آموزش این موضوعات می‌پردازند، به منابع معرفی شده هم مراجعه کنند تا تصویری بزرگ‌تر و عمیق‌تر و شفاف‌تر از این حوزه در ذهن آنها شکل بگیرد.

دسته بندی : افزایش فروش سایت